2020年从大学毕业,一进入公司公司领导就把轴承业务开发的工作交给了我,我对此很是高兴,但是尽管对轴承这个产品有一定程度的了解,一想到要自己去开发客户,自己去办理与产品有关的所有事项,还是有一点打怵,毕竟没有真正的去接触过这两个行业。困难是有,做什么没有困难,把它当成是自己创业的开始,做好准备迎着困难向上上!从一开始接手这个工作我就做好了去吃苦去奋斗的准备!
现在说说广交会吧,参加广交会是每一个外贸新人的梦想,广交会好像是外贸人的圣殿一样。第一次准备去广交会还是在学校的时候,心里真的很美,也很是让同学羡慕,好像自己真的已经是一个很老练的外贸人一样。但是想到自己什么都不懂,不禁就头大。做某个产品出口,至少要有个样子,现在说自己是外贸公司好像不吃香了,很多客户都不认外贸公司,所以自己就印了一本产品说明,号称自己是某某工厂,要是有客户要去工厂看怎么办?早想好了,找个自己熟悉的工厂,带客户过去看,说我们是工厂的外贸部门,我们是相互持股形式的合作,相信会编的很圆的吧。去广交会样品是少不了的,为此特地回去了一趟,找了个我爸的朋友,开车带着去找工厂搜集样品,各式各样的都搜集着,反正也不闲多,而且做轴承出口所有的品种都要准备着,客户需求多种多样,自己的产品也必须多种多样才行。这个年头,不开车没有个排场很多人都不点你啊。初入社会就尝到了社会的苦涩。样品好了,要发到摊位上去,碰巧集团也不管样品统一运送了,自己找了一个发了过去,没想到其他人找的是可以回运的,我都不知道这个,结果导致回来的时候到处打电话找货运运货,让那个运货的坑了我好几百,想想都郁闷!去了广交会以后要自己布置展位,看着别人漂亮的展位,自己也想弄好点,吸引一下客户,问问卖展架的吧,都5、6百一套!一块玻璃更贵!这不是明摆着抢钱!谁让咱是外来人,没有自己的展架呢,总不能全放地上吧,坑了也办法啊,后来学会了,从外面买,然后自己拿进去,这样便宜不少。
准备好价格单,准备好轴承英语,老外也就要来了,估计是我的展位位置不正确,真正过来问我的轴承的不是很多,比起25号馆的卖轴承的我的就太寒蝉了,一期广交会也就有大约20几个过来的,还没有几个和我谈很长时间的(这次找到了我的第一个客户,是快要结束的时候一个过来问了一句,就问了一句的外国女的,很多谈的时间长的都没有成功,发现原来不是和你聊很多的就是有诚意的,也可能是他累了,休息会呢?所以不要放弃任何一个和你联系的客户!),比起别人hch的在那里畅谈的,心里那个嫉妒啊。心想我早晚也要比你们还牛!
这就是我第一次广交会的经历,第一次广交会、第一次和这么多老外谈话、第一次做飞机,都是很新鲜的。当然回来之后就是和老外联系,有的在广州和你谈很多,结果回来发邮件吧,就没有回音了,20几个有回音现在还有点联系,我还在做工作的也有几个,有人说和你有联系的客户一定不要放弃,一般和他联系半年会有成绩的,所以我就坚持和他们联系,其中有一个的本来我可以做起来的,可能是我给他的价格没有别人的低,他没有和我做起来吧,反正他要的质量一般、价格低的,下次我就给他找最低的价格,产品嘛尽量好就成了。第一次广交会有个一个小小的成绩,成了一笔,金额也不大,就是那个女的,她可帮了我很多,我很多不知道的,我们在谈话中她就不自觉的教了我,也算我偷师吧。比如第一次做形式发票、第一次做预核签章、第一次商检、第一次抓货、第一次去码头、第一次收汇、第一次订舱等等,开头开算不错,至少没有出什么大乱子。而后的两次广交货我也参加了,还碰见了广交会增加进口摊位,特地去参观了一下,感觉也没什么,大多数是香港的,很没意思,刚开始嘛,也是开头难。
经历了几次广交会的磨砺,在这里做个总结吧:1:事先要做好样品、价格、宣传资料的准备,免得客户问了抓瞎,这个还要提前准备,看好时间;2:展位要布置的显眼,重点产品放在重点位置上;3:不要放过每一个客户,有可能不采购的产品的老外也有朋友做呢;4:解答要细致,尽量多说优点,多问客户一些要求;5:轴承实际是属于机械配件的,但我是我摊位在五金工具馆里面,上次又离机械配件更远了,还是在两个柱子之间,专门要轴承的很少会满个展馆找轴承,肯定会去机械馆找的,能到我这里来的都是很少的,要是可以去机械馆相信客户有多一点,至少看了hch的会到我这里看看吧,人家可是经常有人光顾;6:网上广交会也不要忽视,看见很多老外手里都有个纸条,那是他们在网上找的工厂的摊位号的情况,下次我也要弄上我的摊位和产品的情况。
大体也就这么些吧,无论怎么样,广交会是个窗户,是个手段,没有它我的工作真的很难展开,它使得我学了很多东西,对自己的成长也是有利的。当然自己不能在广交会上套死,单靠它也不行,自己又去网上找了客户,数量很多,成功的太少,没有广交会的质量高,不过不能气馁,找客户要是那么简单,大家都要撑死不可了。
然后说说客户吧,为什么有的成功有的失败呢?
我能够合作的这个客户是做佣金的,上一次她的单子很杂、很乱,可能是别人没有愿意做的,也可能是我看着比较和善,也可能是我的价格还可以,也可能是我和她联系比较勤快,单子给我了,做这个单子我可是费了很大的劲,货要自己去找,一个个的看,因为她的价格低啊,怕弄的货不好,当然我也不能亏本不是,尽量给她好的吧。货过去了,客户不是很满意,她都不愿意再和我合作了,我是好说歹说,经常联系,才答应再合作要先验货,留点钱在她外国帐户,客户说产品质量好了以后再全给,还是暂时稳住她为主。不怕麻烦、不怕吃苦、常联系、尊重别人的意见,也许就是我的第一次成功的经验。
失败的当然很多了,这个就不能一一的说了,说几个典型的吧。
第一次广交会认识了个人,要钢球,我可以做啊,轴承的配套产品嘛,不难,但是我给他价格以后,他说我不是专门做这个的,然后就不和我合作了。我很纳闷他为什么这么说,结果后来知道钢球是很小的东西,有的人你要给万粒的价格,要不他就说你不专业了。想想就后悔,也没去问问专家。所以外贸业务员要对产品很了解,要对工厂很了解,要不然两头都摆不平,都不愿意和你合作。到目前为止,对我做的产品我算是基本吃透了,客户问的产品,除非是特殊的,我都基本知道,没有再出现过上次客户的情况。还想再去联系他,没有什么回音,或许要告诉一下我的情况,多多联系才好。
还有一个 的客户,产品好做,可是给了价格以后就没有回音了,我多次发邮件也没有回音,或许就是一个询价的。前几天一个 的也是这样的情况,它有自己的中国公司,这样采购对我们而言就不好做了。但是无论怎么样,开始很难去判断一个客户的质量,也许现在低质量,后来高质量呢?这个要靠自己去开发,不要去放过任何一个客户,也是我目前的宗旨吧。实际上只是问一个价格的,还不能叫作客户,只有跟你衔接到付款方式,讨价还价等等才能叫客户。而且我可以完全下这样的定义,他们并不担心价格,他们需要强烈服务意识,完全对产品的专业程度,对产品质量的自信以及对业务员和公司的信任。所以对于他们来说,问价是一个考察你业务员、公司、理念、成熟程度的一个完全测试过程,只有通过这层测试才能归于客户一类。
当然手上还有很多客户的资料,正在联系,还没有做起来,也不能叫做失败吧。对待这些人,我要做的是不断的和他们联系、慰问、表示自己的友好,接触多了他们接受了你,认为你是朋友了,那才是业务合作的开始。
总之,对于找客户,是一个不是很简单的过程,很多时候与业务员的素质有关,很多时候也是业务员无法去控制的。对于那些和业务员素质有关的东西,我想我的工作是不断提升自己的专业素养,让客户认可你、认可你的素质、认可你的产品,多和客户交流、联系,表达自己的看法,当然应该是对的看法,错误的或者是模棱两可的都不能说,那只能让客户觉得你的浅薄。另外一点,客户是要靠自己去找,不是凭空出现的,如果不付出点努力,想成功是不可能的,梅花香自苦寒来的道理大家都知道。最近找到了不少客户的资料,等忙完了最近几个客户的询盘我准备再发邮件或者传真多联系客户,无论是潜在的还是要去新开发的。
下面说说自己的情况吧。在大学里面学习的专业知识还是不错的,对与知识上面的东西我不打怵,尽管有新东西去学习,我还是很愿意去学。我觉得现在的大学放羊式的教育真的很失败,中国学生一开始被管的太多了,上大学就放开了,很多都承受不了,一放就收不回来。还有大学里面的知识毕竟是少,学的少,如果自己不去学习新的是无法在竞争者中脱颖而出的,所以我考出了外贸类的所有的证件,什么报关员、外销员等等,主要是学习知识。还好,它们起到了作用,我在工作中不用再花时间去学习专业知识了,节省了很多力气。我想在外贸中有所作为,为此我不惜去河南考外销员证书(不允许学生参加),我也愿意去接受新的我不知道的知识,从本能上愿意。一个业务员,如果没有对工作的兴趣是很悲哀的,很多我的同学想转行,这也和最近外贸不好做有关,但是做什么行业对自己而言简单?自己的兴趣在哪里?还是外贸。生活上的困难公司会帮忙解决,工作上的困难要自己去做、要毫不犹豫的拿下来自己去做!我希望我可以在轴承行业做出成绩来,这个行业很大,水很深,没有什么没有前途的说法,要是我可以做到行业精英,对公司对自己是最大的报答。外贸工作不仅仅是工作,它将会是我的生活。
再说说以后的打算吧。对于以后的工作,我会根据成功和失败的经验去改正自己的错误、发挥正确经验的好作用。外贸专业知识上去增加自己的素养,毕竟还有很多东西自己不知道;产品知识上在给客户报价格时、平时工作中多了解,好的外贸业务员起码也要是个好的采购员。现在手头上有公司分下来的代理客户,对于这些客户,应该尽量去协助他们的工作,提供一切可能去服务。还有公司的颜经理那边的业务,我想既然那边是一个欧盟市场,很多人会去那里采购,短裤可以出到那里去卖,为什么轴承不可以呢,如果那里有很多人会像 、 人去 采购一样去 采购,或许这项业务可以做一下。另外对于现有的客户,好好跟踪合作,争取做大;对于潜在的客户,多去联系,告诉他们我的产品的现有情况和新的发展;对于新的客户,要有时间就去开发,功在平时才可能更快的出成绩。另外,我在考虑是不是可以去代理一个产品呢?这样产品的知名度有,成本也不高,关键在是什么产品上,这个还要再考虑。我很难去说未来的一年能为公司创造多少利润,赚到多少钱,我能做到的是尽最大的力量为公司找客户,以最小的成本收获最大的成绩!敬请领导监督!
最后说说公司的情况吧。公司现在改名不长时间,但是公司体制还是很完善的,这个也为业务员的工作的展开提供的很好的平台,无论在资金还是环境上都是很不错的。然而就是有一个问题,这个也是很多公司面临的问题,就是在财务和业务工作的衔接上。业务上的工作,业务员去做,无论是货物还是单据,关于付款、收款当让是双方都要去协调,但是好像在有关工作的衔接上有一点问题,比如单据的交付,业务说交过去了,财务说没有,这个就是双方要做好记录的事情,否则分容易出问题。还有在出货或者进货以后的核销、算帐、退税的核对、与银行有关的事情上,是不是财务的工作呢?在有些票货物的出口上,出过一点问题,不是很大,但是至少说明了这个问题的存在。大家都是公司的员工,既然在公司工作,就要看成自己的事情去做,出了什么问题不能相互推脱,要在协助下解决问题,这样我想公司才能取得更大的进步。
最后,希望在公司领导的监督、指导下,公司取得更好的成绩,自己可以做出傲人的业绩!业务蒸蒸日上!